Se você já entendeu como o cliente compra e como as plataformas digitais estão mudando as regras, não faz sentido tentar jogar do jeito antigo. Na prática do varejo alimentar, promoções, eventos e comunicação funcionam melhor quando seguem o hábito real das pessoas — e quando você joga o jogo que a plataforma quer.

Promoção nem sempre traz o cliente para a loja

Na prática, ao perguntar na porta do supermercado “você veio por qual produto que tava na promoção hoje?”, a resposta mais comum é que o cliente nem sabe o que está em oferta. Entre 6 e 7 pessoas a cada 10 não veio por causa da promoção: veio porque precisa comprar, está acostumado com aquele mercado e simplesmente veio.

Isso reforça um ponto central: o consumo no supermercado é muito guiado por hábito.

Criar eventos para virar hábito: por que isso funciona

Se o cliente não entra necessariamente por causa da promoção do dia, criar eventos pode ser uma forma de gerar novidade e estabelecer um motivo claro para a pessoa ir à loja.

A lógica é construir um “evento” recorrente que puxe fluxo e, com o tempo, vire parte do costume do consumidor. Exemplos citados na transcrição:

• “Quarta do sofá” (para criar movimento em um dia que não tinha nada)
• Dia do pão
• Festival de pizza
• Festival de Danet

O objetivo é simples: criar novidade e levar o cliente para dentro da loja — e, quando isso entra no hábito, passa a fazer parte da vida dele.

Promoções precisam acompanhar a vida real do cliente

A montagem de ofertas e promoções deve estar “intimamente ligada” ao dia a dia do consumidor. O supermercado é ligado à vida das pessoas, e isso aparece no jeito como elas gastam ao longo da semana e do mês.

Na transcrição, aparecem exemplos de comportamento:

• Na segunda-feira, o cliente tende a lembrar que não tem tanto dinheiro e faz escolhas mais econômicas.
• No fim de semana, depois de trabalhar a semana inteira, ele “merece” gastar mais: churrasco e cerveja, por exemplo.
• Existem também épocas sazonais dentro do mês que alteram o consumo.

Por isso, o que você promove, quando promove e como comunica devem seguir esse ritmo. O foco é entender o que o cliente gosta e o que ele não gosta — e ajustar sua estratégia de ofertas a isso.

Use a feira de rua a seu favor (em vez de perder venda)

Se no seu bairro existe uma feira de rua em um dia específico, isso influencia diretamente o fluxo do supermercado. A recomendação é alinhar a promoção de FLV (“fruit”, como foi citado) com o dia da feira — ou até fazer um dia antes para “arrastar” as pessoas.

Na prática, a orientação é:

• Se a feira é no sábado: faça promoção de fruit na sexta e no sábado.
• Se a feira é na quinta: faça dia do fruit na quarta e na quinta.

O exemplo citado é de uma aluna do Supermercado Estrela, que colocou batata a 99 centavos e alterou o comportamento: “agora todo mundo foi fazer a feira no dia antes”.

Fale do jeito que o cliente fala: termos locais vendem

Marketing também é linguagem. Os termos que o cliente usa precisam ser os termos que você usa para entrar na cabeça dele e vender.

A transcrição cita variações regionais de como as pessoas chamam o ato de fazer compras:

• No Sul: “fazer o rancho”
• No Rio de Janeiro: “fazer a compra do mês”
• Em outros lugares: “abastecer a dispensa”

Também aparece o termo “mistura” em algumas regiões, com a sugestão de transformar isso em evento, como “terça da mistura”. A lógica é usar o vocabulário real do cliente para comunicar melhor e criar ações que façam sentido no cotidiano dele.

Marketing digital: pare de brigar com a plataforma e jogue o “novo jogo”

As plataformas mudam as regras, os formatos e o que elas entregam. A mensagem central é: sabendo o novo jogo, não faz sentido não jogar o jogo que ele quer.

O raciocínio apresentado:

• Não é sobre anunciar no Facebook “porque é prioridade”, é porque o cliente (especialmente o mais velho) está lá.
• Se daqui a um tempo todo mundo estiver só no TikTok, faz sentido anunciar no TikTok, não no Facebook.
• Se as pessoas cansarem da internet, volta a fazer carro de som e “anunciar normal”.

Meta (Facebook e WhatsApp): o que ela quer que você faça

A transcrição descreve movimentos claros da Meta para direcionar comportamento dentro das plataformas.

• No Facebook: a Meta quer que as pessoas criem e usem grupos. Existem grupos regionais (locais), e o feed orgânico frequentemente mostra posts de grupos dos quais o usuário faz parte.
• No WhatsApp: foi criada a função de comunidade. Em vez de depender de lista de transmissão (que tende a gerar bloqueios), a plataforma quer que você crie comunidades e organize grupos dentro delas.

O alerta é direto: tentar ir contra a plataforma costuma dar errado.

Instagram: quando o formato muda, sua energia precisa ir para outro lugar

O comportamento do Instagram também muda conforme o que a plataforma quer priorizar. Na transcrição, aparece o exemplo de stories: a plataforma insere anúncios no meio do consumo de stories e, por isso, pode desestimular certos comportamentos entregando menos.

Resultado: se o formato perde entrega, você precisa redirecionar o esforço para outro formato (foi citado “rios”, como apareceu na transcrição).

O mundo muda rápido: consumo, preço e comportamento mudam junto

As estratégias não ficam estáticas porque o mundo muda rápido: cenário global, impostos, formatos, combustíveis e hábitos de consumo. O que acontece fora impacta dentro da loja.

Na transcrição, alguns exemplos de mudança de comportamento:

• Pandemia: aumentou a preocupação com limpeza; a venda de produtos de limpeza cresceu.
• Pagamentos digitais: antes cartão e Pix eram cerca de 30% da venda; depois, muitas lojas foram para 50%, 70% ou 80% no digital.
• Aceleração do digital: quem não trabalhou marketing digital na pandemia viveu “um desespero”.

Além disso, mudanças de cenário podem alterar até o comportamento de compra em regiões específicas (como casos de clientes em fronteira, citados na transcrição).

Conclusão prática

Para melhorar a gestão e o marketing do supermercado usando o que foi dito na transcrição:

• Não dependa da promoção como único motivo de visita: muita gente vai à loja por hábito.
• Crie eventos recorrentes para gerar novidade e transformar ida à loja em rotina.
• Monte ofertas de acordo com o ritmo da vida do cliente (semana, fim de semana e sazonalidade do mês).
• Aproveite o calendário do bairro (como feira de rua) e promova no dia certo — ou um dia antes.
• Use os termos locais que o cliente usa para falar de compras e transforme isso em ação de marketing.
• No digital, jogue o jogo da plataforma: grupos no Facebook, comunidades no WhatsApp, e ajuste formatos conforme a entrega muda.

Quando hábito do cliente e regras das plataformas guiam suas decisões, a promoção deixa de ser “sorte” e passa a ser estratégia.