Introdução

Existe uma diferença importante entre a venda casada proibida e o que muitas pessoas chamam de “venda casada” no supermercado. Entender isso ajuda a agir de forma correta e, ao mesmo tempo, aumentar a venda de itens complementares.

O que é venda casada proibida

A venda casada proibida acontece quando você obriga o cliente a comprar algo que ele não quer, como condição para levar o produto que ele realmente quer.

O que acontece no mercado: estimular compras complementares

No supermercado, o que frequentemente é chamado de “venda casada” na prática é outra coisa: é estimular o cliente a levar um item complementar, sem obrigá-lo.

Um exemplo é quando o cliente vai comprar macarrão. Macarrão sem molho ou sem itens complementares “é a mesma coisa” do ponto de vista da combinação de consumo. Então, você organiza a exposição para facilitar essa compra conjunta.

Como aplicar na prática: exposição de itens juntos

A lógica é simples: colocar produtos complementares próximos para aumentar a chance de compra por impulso.

• Cliente vai ao corredor buscar o macarrão.
• Você posiciona, junto do macarrão, um complemento (por exemplo, queijo ralado).
• O cliente não foi ao mercado “atrás do queijo ralado”, mas ao ver o produto ali, acessível, acaba levando.

Uma forma mencionada para fazer isso é usar um suporte/exposição (como pendurar com uma fita) para colocar o queijo ralado próximo ao macarrão.

Conclusão prática

Venda casada proibida é obrigar o cliente a comprar algo que ele não quer. Já estimular compras complementares é organizar a exposição para sugerir combinações naturais, como macarrão e queijo ralado, facilitando que o cliente leve mais itens sem imposição.