Cross merchandising no supermercado é uma das formas mais práticas de aumentar venda e margem usando o que a loja já tem: fluxo de gente e organização de exposição.

O problema é que muita loja “tem cross” só no discurso: clipstrip vazio, sem preço, produto que acaba e ninguém repõe. Aí o efeito vira zero e ainda passa sensação de desorganização.

Por que o cross funciona (e por que ele mexe tanto no seu resultado)

Uma parte grande do consumo dentro do supermercado acontece por impulso: o cliente entra para comprar um item e acaba levando outros porque a loja foi organizada para estimular essa decisão.

Se uma fatia relevante do carrinho é impulsiva, a operação precisa provocar o impulso com exposição complementar. É exatamente isso que o cross faz: coloca o produto certo no lugar certo para aumentar a chance de compra não planejada.

O que é cross na prática (e o formato mais comum)

No dia a dia, cross é aquele item pendurado (clipstrip/fita cross) ou posicionado ao lado de um produto “âncora”, criando uma compra complementar.

Tem loja que evita porque “fica feio”. O ponto é simples: supermercado é um negócio para vender. Se o cross é bem feito, ele gera resultado.

Exemplo direto de cross para estimular compra por impulso

Um jeito prático de pensar é: pegue um item com recorrência alta e que o cliente vai procurar todo mês e use esse setor como ponto de estímulo para complementar.

Um exemplo citado é trabalhar a compra por impulso em torno do setor de absorventes, que é um item recorrente para muitas clientes. A lógica é:

• Absorvente exige mix: se a cliente não encontra o que quer, pode ir embora e comprar em outro lugar, principalmente quando é urgência.
• Cross ao lado do absorvente pode estimular itens complementares por impulso, como gilete feminina (por estar ligada ao cuidado pessoal) e até chocolate (pela tendência de maior consumo nesse período).

Repare que aqui não tem “mágica”: é só usar recorrência + necessidade + organização de ponto extra para aumentar a chance de levar algo a mais.

A regra de ouro: cross vazio, sem preço ou em ruptura não vende

O gargalo invisível que mais faz supermercado perder dinheiro com cross é a falta de processo. Muita loja abastece ponta de gôndola, mas deixa o cross largado. Resultado: clipstrip furado (vazio), item sem etiqueta e ruptura constante.

Para funcionar, cross precisa ser tratado como parte do abastecimento diário, com controle e rotina.

Como montar um processo simples para o cross funcionar todo dia

A execução que mais traz resultado é transformar cross em algo mapeado e checado:

• Mapeie por corredor: quantos cross existem no 1º corredor, no 2º corredor e assim por diante.
• Defina um padrão de checagem diária: em cada corredor, verificar se está abastecido e se está precificado.
• Cheque dois itens sempre: abastecimento e preço. Sem isso, o cross vira enfeite vazio.

Quando o cross é bem feito, a recomendação é ter uma quantidade relevante na loja e o impacto esperado é aumento de venda e também melhora de margem, justamente porque ele captura compras que não estavam na lista.

O que executar hoje na sua loja

• Escolha os cross que já existem e faça uma volta na loja para identificar quais estão vazios e quais estão sem preço.
• Mapeie por corredor quantos pontos de cross você tem (nem que seja anotado no papel).
• Crie um checklist diário por corredor com duas perguntas: está abastecido? está precificado?
• Defina responsável e horário para a checagem (se não tem dono, não tem execução).
• Garanta mix onde o cliente não perdoa ruptura (ex.: absorventes) para não perder a cesta inteira por falta do item certo.