O cerco está apertando. Se a loja não se organizar agora, pode ser que a conta que chegue depois você não aguente pagar. E tem uma mudança que muita gente ainda não está tratando como prioridade: a forma de precificar tende a mudar, e isso mexe com margem, hábito de consumo e o jeito de montar a loja.

Além disso, entender a lógica dos impostos e escolher o regime tributário certo deixa de ser detalhe: vira sobrevivência e gestão de risco.

Prepare-se para um novo jeito de precificar: imposto “fora” do preço

Hoje, a prática comum é precificar já com imposto “dentro” do preço final. Exemplo: pega um produto de R$ 10, aplica 30% de markup e vende por R$ 13, com imposto embutido ali dentro.

O que tende a acontecer é o imposto passar a ser destacado “por fora”. Na prática, você continua formando preço (ex.: 10 + 30% = 13), mas ainda entra um imposto em cima desses R$ 13. Isso muda as bases de margem e obriga a loja a aprender a precificar de novo.

• O ponto central: se a loja continuar trabalhando como se o imposto estivesse “dentro”, vai errar margem, vai errar percepção de preço e vai errar a gestão do mix.
• O que fazer no dia a dia: tratar precificação como rotina de gestão e não como “conta pronta” do sistema. A lógica muda e a loja precisa dominar a lógica para não ser engolida.

Quando o consumo muda, layout e gestão por categoria mudam junto

Se a alíquota em alguns produtos for muito alta (há cenário citado de produto com 46% de alíquota), o hábito de consumo do brasileiro tende a mudar: alguns itens vão ficar caros a ponto de o cliente simplesmente parar de comprar, principalmente quando não forem “de primeira linha”.

E quando o consumo muda, o supermercado precisa reagir:

• muda layout;
• muda gestão por categoria;
• muda espaço de gôndola que você dá para um produto ou outro.

O supermercado repassa preço para frente. Então, se o preço sobe por imposto, a mudança aparece no carrinho do cliente. A loja que se preparar antes vai ajustar espaço, mix e estratégia sem perder venda e sem criar estoque improdutivo.

Entenda os tipos de impostos para não confundir “consumo” com “lucro”

Para organizar a gestão e conversar de igual para igual com a contabilidade, é importante separar a lógica dos impostos:

• Impostos sobre consumo: hoje, PIS, COFINS e ICMS (há menção de que isso tende a mudar com IBS e outros).
• Impostos sobre lucro: Imposto de Renda Pessoa Jurídica e Contribuição Social sobre o Lucro Líquido (calculados sobre o lucro).
• Encargos/previdenciários: INSS e FGTS (relacionados aos colaboradores; há INSS do colaborador e INSS patronal da loja, além de IRPF do colaborador).

Essa separação ajuda a entender por que duas lojas com o mesmo faturamento podem pagar de formas muito diferentes dependendo do regime e da forma de apuração.

Regime tributário: por que “presumido” e “simples” podem virar armadilha

No lucro real, a lógica é direta: se tiver lucro, paga imposto sobre o lucro; se não tiver lucro, não paga.

No lucro presumido, no comércio, o governo presume que a loja tem 8% de lucro e calcula em cima disso. O problema é que a maioria dos supermercados não tem 8% de lucro líquido; muitos operam com 4%, 5%, 6% ou 7%. Se a conta presume 8%, a chance de pagar mais imposto do que deveria é grande.

No simples nacional, há referência de alíquota inicial de 4,5%. E existe um alerta prático: acima de R$ 200.000 declarados em cartão, PIS, Pix e afins, não faz sentido ficar no simples no regime atual citado. Além disso, tentar “empurrar” a receita para baixo aumenta exposição e risco, porque sonegação é crime e pode levar à prisão.

Organização e risco: o que muda na sua gestão a partir de agora

Com mudança na lógica de precificação, provável mudança de hábito de consumo e ajustes de regime/tributação, a gestão precisa ser mais organizada e mais consciente. A pior postura é esperar e descobrir no caixa que a margem sumiu ou que o estoque encalhou.

Plano prático para executar:

• Revisar a lógica de precificação e garantir que a loja sabe separar preço do produto e imposto (especialmente se o imposto ficar destacado “por fora”).
• Preparar a gestão por categoria para mudanças de demanda: se o consumo cair em itens com alíquota alta, o espaço e a estratégia precisam mudar.
• Reavaliar o regime tributário com base na realidade de lucro líquido do supermercado (evitar pagar imposto como se a loja tivesse 8% quando não tem).
• Checar exposição e conformidade: acima de determinados volumes declarados, ficar no simples pode não fechar a conta; e “esconder” receita aumenta risco real.
• Organizar a casa: porque se a loja não se organizar, pode não aguentar pagar a conta quando ela chegar.