Mix e sortimento no supermercado não é opinião, é gestão. Quando a venda começa a cair, é fácil culpar economia e concorrência. Só que, muitas vezes, o concorrente está com um mix melhor do que o seu — e está capturando o cliente no detalhe.

O caminho mais rápido para ajustar isso é simples: observar, comparar e corrigir. Dá para fazer com método, com métrica e com prática de chão de loja.

Visita técnica ao concorrente: a prática que mais revela dinheiro “invisível” perdido

Visitar concorrente não é passeio; é boa prática de gestão. Quando inaugura um atacarejo ou entra uma loja forte perto, a primeira reação precisa ser olhar o mix deles de perto.

O que costuma acontecer na prática: ao mandar a equipe observar categorias específicas, aparecem dezenas de itens que o concorrente tem e a sua loja não tem. Às vezes, são 60–70 itens a mais só em iogurte, por exemplo. E aí vem a ficha: pode ter passado anos perdendo dinheiro por não ter um produto que “não existia na cidade” — até alguém chegar e provar que vende.

Ação prática: escolha 3 concorrentes próximos e rode uma visita técnica com foco em categorias que mais puxam fluxo (ex.: iogurtes, detergentes, bebidas). O objetivo é voltar com uma lista do que falta e do que está sobrando.

Produto líder não é “opcional”: tem item que não pode faltar

Um erro comum é montar a gôndola só com produto de combate e “segunda linha”, achando que o público não compra líder. Isso derruba a percepção da loja: o cliente começa a enxergar como um lugar que “só tem o mais barato” e não resolve a compra completa.

Na prática, existem produtos que precisam estar presentes porque existe público fiel àquela marca e àquele sabor. Não dá para substituir “porque é parecido”. Se o cliente não encontra, ele troca de loja.

• Exemplos citados na rotina: iogurte líder, itens específicos como Danoninho, bebidas líderes como Coca-Cola, barbeador, sabão em pó, detergente IP.
• Regra de ouro: pode ter o barato e vender bem com ele, mas o líder precisa estar junto para não perder o cliente que só compra aquele.

Mix mínimo por área: a métrica de SKUs por metro quadrado

Para supermercado, uma métrica direta ajuda a enxergar se a loja está “magra” de sortimento:

• Mínimo: 15 SKUs por metro quadrado de área de venda.
• Exemplo de leitura: a cada 100 m², no mínimo 1.500 SKUs.
• Ideal: 2.300 SKUs por 100 m².

SKU é o produto diferente (inclui variação de fragrância/sabor/tamanho). Detergente neutro e detergente limão são SKUs diferentes; traquinas chocolate e morango também.

Se a loja vende bem, mas tem poucos SKUs, a chance de estar perdendo venda por falta de opção é alta. Se tem SKUs demais sem giro, o problema pode estar no excesso de marcas dentro da categoria.

Venda por SKU: a métrica que denuncia excesso de marca na categoria

Outra conta simples:

• Pegue quanto a loja vende e divida pela quantidade de SKUs.
• Busque manter acima de R$ 230 por SKU.

Quando fica abaixo, pode ser sinal de que há marca demais nas categorias (muito SKU para pouca venda), bagunçando a gestão e ocupando espaço com baixo retorno.

Não existe mix perfeito sem entender regionalidade e hábito de consumo

Mix muda dentro da mesma cidade: troca de bairro e muda arroz, café, feijão. Por isso, não existe uma lista “pronta” de mix perfeito. O melhor caminho é entender como as pessoas cozinham e quais marcas preferem.

Erros clássicos acontecem quando a loja não respeita o básico da região: estar em um estado conhecido por certos itens e não ter esses produtos é um sinal de mix desalinhado.

Outro ponto é a localização do produto: leite de coco, por exemplo, pode fazer sentido estar na mistura de bolo em uma região e no tempero em outra, dependendo do uso principal. O mesmo vale para embalagem e preferência local (tem lugar que ainda vende leite de saquinho; em partes do Nordeste, leite em pó pesa mais do que UHT; em alguns lugares, arroz 5 kg não gira como em outros).

Como aplicar no dia a dia: roteiro simples para ajustar mix sem achismo

• 1) Faça visita técnica semanal nos 3 concorrentes mais próximos com lista de categorias-alvo.
• 2) Volte com duas listas: itens que você não tem e itens que você tem “em excesso” por marca/categoria.
• 3) Garanta a presença de líderes nas categorias (não substitua líder por “parecido”).
• 4) Confira densidade de sortimento: mínimo de 15 SKUs por m² (e compare com o ideal como referência).
• 5) Calcule venda por SKU e busque ficar acima de R$ 230 por SKU para não inflar mix sem retorno.
• 6) Ajuste por regionalidade olhando hábito local: como cozinham, quais embalagens compram e onde o item deve ficar exposto.

Para executar agora:

• ✅ Definir 3 concorrentes e 5 categorias para mapear ainda esta semana
• ✅ Listar 20 itens ausentes que aparecem repetidamente nos concorrentes
• ✅ Revisar 1 categoria crítica (ex.: iogurte) e garantir líder + variações essenciais (zero lactose, zero açúcar quando fizer sentido)
• ✅ Conferir SKUs/m² e corrigir se estiver abaixo do mínimo
• ✅ Calcular venda por SKU e cortar excesso de marcas onde estiver derrubando a métrica