Muita gente monta promoção achando que o cliente entrou na loja por causa da oferta do dia. Na prática, a maioria entra por hábito: precisa comprar e está acostumada com aquele supermercado.

Isso muda tudo. Se o cliente não sabe nem o que está em promoção, o papel do gestor é criar motivos claros para ele vir, perceber e comprar mais — alinhando oferta, calendário e comunicação ao jeito real como as pessoas vivem.

Entenda o ponto de partida: cliente não entra sabendo a promoção

No dia a dia, quando você pergunta na porta qual produto estava em promoção, a resposta mais comum é: o cliente não sabe. Ele veio porque veio. Isso é hábito.

Então, não adianta depender só de “oferta solta” esperando que ela puxe tráfego sozinha. É mais eficiente transformar promoção em evento, com nome, repetição e lugar marcado na semana.

Crie eventos para virar rotina de compra

Quando você cria um evento, você tira a promoção do modo “lista” e coloca no modo “compromisso”. Exemplos de eventos que funcionam exatamente com essa lógica: quarta do sofá, dia do pão, festival de pizza, festival de Danet.

• Objetivo do evento: levar o cliente para dentro da loja com novidade e recorrência.
• Resultado esperado: quando entra no hábito, passa a fazer parte da vida do cliente.

Supermercado é ligado com a vida. Por isso evento funciona: ele se encaixa no que a pessoa já faz na semana.

Monte promoções de acordo com o ciclo da semana (e do bolso)

O comportamento muda ao longo da semana. No começo, muita gente está mais contida; no fim de semana, tende a gastar mais (churrasco, cerveja, refeições diferentes). Isso influencia diretamente como você deve montar suas ofertas.

• Na segunda-feira, o cliente costuma lembrar que não tem tanto dinheiro: ele tende a buscar itens mais básicos.
• No fim de semana, ele se permite gastar um pouco mais.

A lógica é simples: a promoção precisa conversar com o momento real do cliente, não com a vontade do supermercado.

Use a feira de rua como referência para ganhar a compra de frutas e verduras

Se no seu bairro existe feira de rua, ela já criou um hábito: o cliente se programa para comprar FLV naquele dia. Em vez de brigar sem estratégia, puxe o hábito para dentro da sua loja.

• Se a feira é no sábado, faça promoção de frutas na sexta e no sábado.
• Se a feira é na quinta, faça “dia da fruta” na quarta e quinta.
• O ponto principal: faça um dia antes para arrastar o pessoal que já vai comprar.

Com o ajuste certo, dá para virar o jogo e fazer a “feira” acontecer no seu supermercado.

Fale como o cliente fala: o termo certo aumenta a resposta

Marketing é entrar na cabeça do cliente com as palavras que ele já usa. E isso muda de região para região:

• Tem lugar que chama compra de rancho.
• Tem lugar que fala compra do mês.
• Tem lugar que diz abastecer a dispensa.
• Em algumas regiões, existe o termo mistura.

Quando você usa os termos do cliente, fica mais fácil criar evento e comunicação que ele entende rápido. Exemplo prático: se “mistura” é comum na sua região, um evento como “terça da mistura” já nasce com familiaridade.

Jogue o jogo das plataformas: use o canal onde seu cliente está

Plataforma muda, comportamento muda, e a prioridade do supermercado precisa acompanhar isso. Se o público mais velho está usando Facebook, é lá que faz sentido anunciar. Se amanhã o hábito migrar para TikTok, muda o foco. Se cansarem de internet, volta para mídia tradicional, como carro de som.

O erro é tentar “brigar” com as regras do canal. Hoje, por exemplo:

• No Facebook, a plataforma empurra o uso de grupos (inclusive grupos locais e regionais), porque o usuário fica preso lá dentro.
• No WhatsApp, a plataforma empurra comunidades (não só lista de transmissão). Quando você tenta insistir em lista e toma bloqueio, está plantando no terreno dos outros sem seguir a regra do terreno.
• No Instagram, o esforço pode migrar de stories para reels conforme a entrega muda.

O ponto é: sabendo o novo jogo, faz sentido jogar o jogo que a plataforma quer.

O mundo muda rápido, e isso muda consumo e operação

Eventos globais e mudanças de comportamento batem direto na sua loja: preço de combustível, cenário internacional, sazonalidades, tudo altera custo, promoção e demanda.

Exemplos claros de mudança de hábito que impactaram o supermercado:

• Após a pandemia, aumentou a preocupação com limpeza, elevando a venda de produtos de limpeza.
• O pagamento digital acelerou: antes cartão e Pix eram uma fatia menor; depois passou a ser a maioria em muitas lojas, impulsionado pelo hábito de não encostar e usar aproximação.
• Quem não trabalhou marketing digital naquele período sofreu mais.

Gestão de supermercado hoje é adaptação contínua: estratégia, formato e comunicação precisam ajustar com frequência.

Para colocar em prática hoje

• Escolha 1 evento semanal (ex.: dia do pão, dia da fruta, festival) e dê nome fixo para repetir toda semana.
• Ajuste a promoção ao hábito do bairro: se tem feira de rua, faça FLV no dia anterior e no dia da feira.
• Revise sua grade de ofertas por dia da semana, considerando que o cliente tende a gastar diferente entre segunda e fim de semana.
• Troque os textos de comunicação para os termos que o cliente usa na sua região (rancho, compra do mês, abastecer a dispensa, mistura).
• Escolha o canal pelo hábito do cliente e siga a regra do canal (grupos no Facebook, comunidades no WhatsApp, formato que a plataforma entrega melhor).